El desarrollador de emprendedores analizó el escenario que atraviesan numerosos comercios y emprendimientos, con una caída en el consumo y menos consultas y pedidos. Advirtió sobre el impacto que puede tener el miedo a la hora de tomar decisiones y llamó a diferenciar los datos reales de las interpretaciones personales.

La disminución de las ventas comenzó a convertirse en una de las principales preocupaciones para numerosos emprendedores. Menos mensajes por WhatsApp, locales con menor movimiento y jornadas en las que los pedidos no llegan son algunas de las situaciones que se repiten y que generan incertidumbre entre quienes sostienen pequeños y medianos negocios.

Sobre esta problemática habló Guillermo Marzo, desarrollador de emprendedores, quien planteó la necesidad de analizar el contexto antes de concluir que un emprendimiento dejó de funcionar.

“Hay que empezar a tomar conciencia de que es un momento complicado y que las ventas bajan”, sostuvo Marzo, al explicar que muchas veces la percepción sobre el rendimiento de un negocio puede estar condicionada por la situación económica y también por las propias emociones del emprendedor.

Según explicó, llevar un registro cotidiano de las ventas permite observar la evolución del negocio con mayor claridad y comparar los períodos actuales con otros momentos del año. En ese sentido, señaló que no siempre una disminución en el movimiento significa que exista un problema estructural.

Marzo también hizo referencia a una cuestión que puede generar confusión: aunque el volumen de dinero facturado pueda parecer similar, la cantidad de productos vendidos puede haber disminuido como consecuencia del aumento de los precios. “El volumen en pesos quizás es el mismo, pero como las cosas aumentaron, en cuanto a ventas reales, la cantidad bajó”, explicó.

AGOSTO Y SEPTIEMBRE, MESES DE MENOR CONSUMO

El especialista destacó además el componente estacional que puede influir sobre determinados emprendimientos, especialmente durante agosto y septiembre.

“Septiembre, sobre todo para este lado del país, particularmente agosto-septiembre, son meses donde se siente el bajón”, señaló. En su análisis, esto ocurre después de las vacaciones de invierno y del reinicio de las clases, cuando las familias comienzan a atravesar una etapa en la que deben administrar con mayor cuidado sus gastos.

A esto se suma la proximidad de los últimos meses del año, período en el que aparecen gastos vinculados con las fiestas, celebraciones de fin de curso y distintos cierres de ciclo.

“Entonces la gente empieza a guardarse para lo que viene. Por ende, hay ventas que bajan”, explicó Marzo.

EL MIEDO NO DEBE CONVERTIRSE EN UNA ORDEN

Uno de los principales ejes planteados por el desarrollador de emprendedores fue la manera en que se gestionan las emociones frente a una caída en las ventas.

Para Marzo, sentir preocupación es una reacción natural cuando existen compromisos económicos que afrontar. Proveedores, impuestos, servicios y salarios forman parte de las obligaciones que debe afrontar un emprendimiento y hacen que una disminución en los ingresos genere preocupación.

Sin embargo, remarcó que existe una diferencia entre estar preocupado y tomar decisiones bajo la desesperación.

“La emoción es información, no una orden”, planteó como una de las claves para atravesar estos momentos.

Desde esta perspectiva, el miedo puede funcionar como una señal que invita a revisar la situación, pero no necesariamente debe conducir a decisiones apresuradas. El primer paso, según explicó, es preguntarse qué está provocando esa sensación y determinar si existe un problema concreto o si se trata de una interpretación condicionada por el temor.

DOS DÍAS SIN VENTAS NO SIGNIFICAN QUE EL NEGOCIO FRACASÓ

Marzo advirtió que uno de los riesgos aparece cuando el emprendedor toma como definitiva una situación que quizás sea solamente temporal.

Uno o dos días con pocas ventas pueden generar preocupación y llevar a tomar decisiones equivocadas. En algunos casos, esas decisiones impulsivas pueden terminar profundizando las dificultades del propio negocio.

Por eso, recomendó trabajar con información concreta y adoptar medidas antes de llegar a situaciones críticas. Entre ellas mencionó comunicarse con los mejores clientes, consultar qué está ocurriendo en el sector y analizar también el comportamiento de proveedores y otros actores vinculados al negocio.

La intención, explicó, es actuar sobre la realidad y no únicamente sobre la percepción que genera el miedo.

EL PELIGRO DE COMPARARSE CON LA COMPETENCIA

Otro de los puntos señalados por Marzo fue el impacto que pueden tener las redes sociales a la hora de evaluar el desempeño propio.

Observar a la competencia puede ser útil, pero el especialista advirtió que no se debe utilizar lo que aparece en redes como una fotografía completa de la realidad.

“Miramos las redes de la competencia, vemos que la competencia vende y empezamos con que todos venden menos yo”, explicó.

El problema es que las redes sociales suelen mostrar solamente una parte de la actividad comercial. Un emprendimiento puede publicar una venta, pero difícilmente muestre que ese producto fue devuelto, que tiene clientes morosos o que mantiene deudas y compromisos pendientes.

Por eso, Marzo llamó a tener una mirada más amplia y evitar las comparaciones basadas únicamente en aquello que otros negocios deciden mostrar públicamente.

EL DATO PUEDE SER REAL, PERO LA CONCLUSIÓN NO

Como conclusión, el desarrollador de emprendedores puso el foco en una diferencia fundamental: los datos y la interpretación que hacemos de ellos no son necesariamente lo mismo.

“¿Qué conclusión? El dato puede ser real, pero la conclusión que sacamos de ese dato puede no serlo”, afirmó.

Una caída en las ventas puede ser un dato concreto y comprobable. Lo que debe analizarse es qué significa realmente esa disminución y cuáles son las causas que la explican.

Para Marzo, llevar registros, comparar períodos, observar el contexto, escuchar a los clientes y controlar las emociones antes de actuar son herramientas fundamentales para atravesar los momentos de menor movimiento sin poner en riesgo el futuro del emprendimiento.

La clave, en definitiva, no está en ignorar la preocupación, sino en utilizarla como una señal para analizar la situación y no como un impulso para tomar decisiones desde la desesperación.

PRINCIPALES DESAFIOS

Frente a este escenario, Guillermo Marzo planteó que uno de los principales desafíos para los emprendedores es aprender a diferenciar los datos concretos de las interpretaciones que surgen cuando las emociones toman protagonismo. Para ello, propuso tres pasos fundamentales.

El primero consiste en no asociar la facturación con el valor personal. Una caída en las ventas puede llevar al emprendedor a pensar que no está capacitado, que se equivocó al iniciar el negocio o que el problema es exclusivamente suyo. Sin embargo, Marzo recomendó ampliar la mirada y recurrir a indicadores generales del mercado, como los informes de la Cámara Argentina de la Mediana Empresa (CAME) y otros datos oficiales, que permiten observar el comportamiento del consumo. De esta manera, quienes comenzaron recientemente con un emprendimiento pueden evitar comparaciones con negocios que cuentan con años de trayectoria y entender que la disminución de las ventas puede responder también a un contexto general.

El segundo paso está relacionado con las decisiones. “¿Estoy tomando una decisión porque tengo evidencia o porque tengo miedo?”, planteó Marzo. La pregunta apunta a evitar respuestas impulsivas frente a una situación de incertidumbre. Antes de bajar precios, lanzar promociones o realizar cambios importantes en el negocio, el especialista considera necesario identificar qué está ocurriendo realmente y contar con elementos concretos que justifiquen esas medidas.

El tercer punto es mantener el vínculo con los clientes. Según explicó, cuando las ventas disminuyen muchos emprendedores tienden a desmotivarse, reducen la comunicación y se alejan de quienes habitualmente compran sus productos. Ese comportamiento puede generar un círculo negativo: menos comunicación significa menos oportunidades y, por lo tanto, menos posibilidades de concretar ventas.

Para explicar cómo aplicar estas herramientas en la práctica, Marzo relató el caso de Carolina, una comerciante de Tucumán que se encontraba cerca de dar el salto hacia una PyME. Después de atravesar varios meses de buenos resultados, incluso con la incorporación de una empleada para atender el local, comenzó a experimentar una caída en las ventas.

La situación hizo que empezara a compararse con otros comercios del mismo rubro a través de las redes sociales. Al observar publicaciones de negocios que aparentemente continuaban vendiendo, comenzó a preguntarse por qué su situación era diferente. La preocupación llevó a realizar cambios en el funcionamiento del local y a considerar una de las primeras alternativas que suelen aparecer en estos casos: bajar los precios.

Antes de tomar esa decisión, decidió consultar con Marzo. El especialista le propuso revisar los registros de ventas y analizar el comportamiento de sus clientes habituales. El resultado permitió detectar que aquellas personas que compraban desde hacía tiempo continuaban interesadas en sus productos.

El problema, entonces, no estaba necesariamente en el producto ni en la atención del comercio. Muchos clientes estaban postergando determinadas compras y cuidando sus gastos debido al contexto económico.

A partir de ese diagnóstico, la estrategia fue evitar una reducción generalizada de precios y modificar la propuesta comercial. Se comenzaron a armar combinaciones de productos y a ofrecer alternativas de pago para facilitar las compras, especialmente mediante tarjeta de crédito.

Al mismo tiempo, se fortaleció la comunicación con las clientas habituales. Volver a contactarlas, preguntarles qué necesitaban y recuperar el vínculo permitió generar nuevas oportunidades de venta y mejorar la fidelización.

Marzo destacó además la importancia de aprovechar determinadas ocasiones de consumo. Septiembre y octubre, por ejemplo, suelen concentrar numerosos cumpleaños y otras fechas que pueden convertirse en oportunidades para ofrecer productos destinados a regalos.

El caso permitió demostrar que una caída en las ventas no necesariamente significa que los clientes hayan dejado de valorar un producto o que el emprendimiento haya perdido su lugar en el mercado. En ocasiones, el problema puede estar relacionado con el momento económico, con la postergación de compras o con una comunicación que se debilitó.

Por eso, para el desarrollador de emprendedores, resulta fundamental analizar los datos antes de sacar conclusiones. Una determinada situación puede ser real, pero la interpretación que se hace de ella puede estar condicionada por el miedo, la preocupación o la comparación con los demás. La clave está en detenerse, observar la realidad del negocio y tomar decisiones basadas en evidencia.

¿Tenemos herramientas?

##    1. LA REGLA DE LAS 24 HORAS

##    2. SEPARÁ HECHOS DE INTERPRETACIONES

##    3. CAMBIÁ PREOCUPACIÓN POR PREGUNTAS

##    4. TENÉ UN PROTOCOLO PARA LOS MESES MALOS

  EL PUNTO MÁS IMPORTANTE

Hay una habilidad que todo emprendedor necesita desarrollar: la tolerancia a la incertidumbre.

Emprender implica aprender a convivir con escenarios que no siempre podemos controlar. Habrá días buenos y días difíciles; meses en los que las ventas crezcan y otros en los que disminuyan. Llegarán nuevos clientes, algunos dejarán de comprar y surgirán situaciones que obligarán a cambiar de estrategia.

La incertidumbre forma parte del camino emprendedor. Por eso, el desafío no consiste en eliminarla, sino en aprender a transitarla sin permitir que el miedo tome el control de nuestras decisiones.