En una nueva edición del espacio “Emprender es Posible”, emitido en el programa “Mañana Fantástica”, Guillermo Marzo, desarrollador de emprendedores Guillermo analizó uno de los errores más frecuentes que enfrentan quienes inician un negocio: intentar venderle a todo el mundo sin identificar correctamente al cliente real.
Durante la charla, Marzo explicó que, en un contexto económico complejo como el actual, muchos emprendedores creen que el problema principal es la falta de clientes, cuando en realidad el desafío pasa por comprender mejor el mercado y adaptar la comunicación.
“Hoy la premisa es clara: venderle a todos es no conectar con nadie”, afirmó. Según detalló, cuando un emprendimiento intenta abarcar a todo el público, pierde fuerza en su mensaje y termina ofreciendo una propuesta genérica que no logra generar identificación en el consumidor.
En ese sentido, diferenció el concepto de “cliente ideal” del “cliente real”. El primero representa al consumidor soñado, aquel que entiende el valor del producto y compra sin cuestionamientos. En cambio, el cliente real es el que hoy existe en el mercado: más cuidadoso con sus gastos, más observador y enfocado en cubrir necesidades concretas.
“El contexto cambió al comprador y, si el emprendedor no entiende eso, su negocio queda desconectado de la realidad”, sostuvo.
Como ejemplo, relató el caso de una emprendedora santiagueña dedicada a la decoración artesanal que apuntaba a un público premium. A pesar de ofrecer productos personalizados y materiales de calidad, las ventas comenzaron a caer junto con la baja del turismo y el consumo. Frente a esa situación, decidió modificar su estrategia sin perder identidad: dejó de enfocarse únicamente en el producto y comenzó a comunicar emociones, utilidad y experiencias.
“El resultado fue que no bajó la calidad ni el valor de su trabajo, pero entendió mejor al cliente real y las ventas volvieron”, explicó.
Además, Marzo remarcó que los emprendedores deben hacerse una pregunta fundamental: “¿Quién hoy realmente puede pagar lo que vendo?”. A partir de allí, recomendó detectar qué valora actualmente el consumidor, destacando aspectos como la confianza, la practicidad, la financiación, la rapidez y la atención personalizada.
“No siempre gana el más barato; muchas veces gana el que genera más seguridad”, expresó.
También señaló que adaptarse al contexto no significa resignar la esencia del emprendimiento, sino encontrar nuevas formas de ofrecer valor. Entre las estrategias posibles mencionó la creación de combos, facilidades de pago, simplificación de servicios y propuestas más claras para el cliente.
Finalmente, Guillermo Marzo ejemplificó cómo algunas empresas lograron mejorar sus ventas durante el Hot Sale entendiendo el comportamiento del consumidor. En particular, mencionó el caso de una cadena de electrodomésticos que capacitó a su personal para acompañar al cliente desde la visita al local físico hasta la compra online, realizando seguimientos personalizados y enviando promociones específicas según el interés de cada persona.
“Lo importante no es que todo el mundo te compre, sino entender y atender mejor al cliente real”, concluyó.
