En el episodio 14 de “Emprender es Posible”, Guillermo Marzo, desarrollador de emprendedores, estuvo en el programa Mañana Fantástica para hablar sobre un error frecuente entre quienes inician un negocio: enfocarse únicamente en las características de su producto o servicio, y no en los beneficios que realmente ofrece a los clientes.
“Los clientes no compran lo que tu producto es, sino lo que tu producto hace por ellos”, señaló Marzo, destacando la importancia de comunicar de manera efectiva cómo un producto puede mejorar la vida de quien lo adquiere.
Durante la conversación, se diferenció entre características y beneficios:
- Características: cualidades técnicas u objetivas del producto. Ejemplo: un celular; qué cámara tiene, cuántos megapixeles tiene la cámara trasera y delantera, el tamaño de la pantalla, los colores, el tipo de procesador, etc.
- Beneficios: mejoras, soluciones o cambios que experimenta el cliente. Ejemplo: Sacar fotos increíbles incluso de noche”.
“Las características describen, los beneficios enamoran”, resumió Marzo, explicando que los consumidores buscan resolver un problema, satisfacer un deseo o mejorar su vida, no solo conocer la lista técnica de un producto.
El experto ofreció ejemplos claros de comunicación efectiva:
- Mala comunicación (centrada en características): “Vendemos zapatos de cuero italiano con suela reforzada.”
- Buena comunicación (centrada en beneficios): “Zapatos que te hacen ver elegante y cómodo todo el día, ideales para impresionar en reuniones o eventos.”
Asimismo, Guillermo propuso un ejercicio práctico: cada emprendedor debería anotar tres beneficios reales de su producto, preguntándose qué problema resuelve, qué mejora aporta en la vida de sus clientes y qué emoción resuleve.
“Los clientes no compran productos, compran transformaciones. No vendas funciones, vendé resultados, cambios y soluciones”, concluyó Marzo, subrayando que la verdadera diferencia entre hablar de lo que se hace y lograr que la gente quiera comprarlo está en conectar con la necesidad y la emoción del cliente.
